我本人是做CRM系统的产品，新西兰电话号码列表 为了更贴近业务所以经常和销售沟通，新西兰电话号码列表 也经常学习销售理论，前段时间阅读了《阿里铁军销售课》结合自己的经验有了如下感想。 一、销售的概念 大家认为什么是销售呢？ 其实我们每天都在销售和被销售，销售可以成为一种意识，也是一种思维。 案例一：聚餐吃什么？ 和朋友一起吃饭，你想吃火锅，对方想吃烤肉，新西兰电话号码列表 你说服对方吃火锅的过程就是销售。你是把自己的观点销售给了对方 案例二：谈恋爱 谈恋爱，男生追女生的过程也是销售，新西兰电话号码列表 你是把自己推销给了对方。 案例三：找工作 同理找工作也是，通过面试把自己推销给公司。 二、销售流程 什么是销售的表象or本质？ 什么是销售的表象？答：客户开发的标准化流程（即销售sop流程） 一般意义上的SOP流程是怎么来的呢，都是业务前辈摸索出来的一套最有效的最高效的业务流程，来进行培训推广复制作为标准的业务操作流程。制定sop流程有利也有弊，我认为尤其是在于销售作业中。 以电销流程为例，下图展示的是销售标准化的SOP流程： 销售的千层套路：销售的表象和本质 在线教育公司转化客户的标准流程是，新西兰电话号码列表 家长完成用户注册后电销人员会立即给家长进行外呼拜访，初步拜访会了解客户的意愿度、孩子的英语能力以及预约试听课。当家长上完试听课后销售会继续跟进，沟通学生体验情况家长购买意向，并尝试促成家长课程购买。 销售的千层套路：销售的表象和本质 对于浅层的本质就是需要通过SOP流程完成四个销售动作： 1）挖需求 深入了解客户： 以在线教育为例，学生的年龄、年级、学习成绩、是否参加过补习等。 新西兰电话号码列表 了解客户痛点： 以在线教育为例，学生现在学习有什么问题、考虑线上教育的原因等。 2）抛产品 向客户介绍公司介绍产品： 以在线教育为例，新西兰电话号码列表 邀约课程试听体验、介绍公司优势、介绍课程优势等。 3）解问题 根据家长痛点，根据公司可提供的产品，给出解决痛点的方案。 以在线教育为例：家长痛点是孩子的英语口语问题，不敢开口对话，不能长句对话，那更多的应该推荐公司的口语课程给到家长。 根据家长的预算期望，再推荐中班、小班、1对1等不同班型课程。 4）提成交 当签单时机来临尝试性提出成交。 以在线教育为例：当学生在线上体验完成试听课后，销售需要在课后一小时内联系家长，了解学生上课体验，提出学生需提升的方面。新西兰电话号码列表 在完成抛产品、解问题的销售动作后需要尝试提出提成交。 销售的千层套路：销售的表象和本质 深层的本质是我们通过SOP几步操作来完成四个销售动作，从而达到获取客户对公司的信任，对销售人员的信任，并通过刺激家长痛点引起客户需求的目的，最终完成成交。这些在销售的新人培训中很少提到，往往都是需要靠自身悟出来的。 我发现生活中跟我比较熟的朋友经常被我有意无意的安利了东西。新西兰电话号码列表 这是为什么呢，我想了想，因为同事关系或者朋友关系我们比较熟悉，所以自然而然的有信任感。而然后往往我推荐的都是自己觉得好用的东西，同事也能看出来我试用的逐步的效果所以比较容易激发同事兴趣，也就导致了成功安利。 普通销售和top 销售的区别 疑问：我们看到top 销售陪客户打了高尔夫球就签下一单，是不是我们也陪客户打打高尔夫球也能签下一单呢？ 新西兰电话号码列表 所以我认为制定sop流程的弊端就是会导致新人销售为了做流程而做，忽略了本质，并不是知道为什么做而做。