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sifat khan
Jun 05, 2022
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我本人是做CRM系统的产品,新西兰电话号码列表 为了更贴近业务所以经常和销售沟通,新西兰电话号码列表 也经常学习销售理论,前段时间阅读了《阿里铁军销售课》结合自己的经验有了如下感想。 一、销售的概念 大家认为什么是销售呢? 其实我们每天都在销售和被销售,销售可以成为一种意识,也是一种思维。 案例一:聚餐吃什么? 和朋友一起吃饭,你想吃火锅,对方想吃烤肉,新西兰电话号码列表 你说服对方吃火锅的过程就是销售。你是把自己的观点销售给了对方 案例二:谈恋爱 谈恋爱,男生追女生的过程也是销售,新西兰电话号码列表 你是把自己推销给了对方。 案例三:找工作 同理找工作也是,通过面试把自己推销给公司。 二、销售流程 什么是销售的表象or本质? 什么是销售的表象?答:客户开发的标准化流程(即销售sop流程) 一般意义上的SOP流程是怎么来的呢,都是业务前辈摸索出来的一套最有效的最高效的业务流程,来进行培训推广复制作为标准的业务操作流程。制定sop流程有利也有弊,我认为尤其是在于销售作业中。 以电销流程为例,下图展示的是销售标准化的SOP流程: 销售的千层套路:销售的表象和本质 在线教育公司转化客户的标准流程是,新西兰电话号码列表 家长完成用户注册后电销人员会立即给家长进行外呼拜访,初步拜访会了解客户的意愿度、孩子的英语能力以及预约试听课。当家长上完试听课后销售会继续跟进,沟通学生体验情况家长购买意向,并尝试促成家长课程购买。 销售的千层套路:销售的表象和本质 对于浅层的本质就是需要通过SOP流程完成四个销售动作: 1)挖需求 深入了解客户: 以在线教育为例,学生的年龄、年级、学习成绩、是否参加过补习等。 新西兰电话号码列表 了解客户痛点: 以在线教育为例,学生现在学习有什么问题、考虑线上教育的原因等。 2)抛产品 向客户介绍公司介绍产品: 以在线教育为例,新西兰电话号码列表 邀约课程试听体验、介绍公司优势、介绍课程优势等。 3)解问题 根据家长痛点,根据公司可提供的产品,给出解决痛点的方案。 以在线教育为例:家长痛点是孩子的英语口语问题,不敢开口对话,不能长句对话,那更多的应该推荐公司的口语课程给到家长。 根据家长的预算期望,再推荐中班、小班、1对1等不同班型课程。 4)提成交 当签单时机来临尝试性提出成交。 以在线教育为例:当学生在线上体验完成试听课后,销售需要在课后一小时内联系家长,了解学生上课体验,提出学生需提升的方面。新西兰电话号码列表 在完成抛产品、解问题的销售动作后需要尝试提出提成交。 销售的千层套路:销售的表象和本质 深层的本质是我们通过SOP几步操作来完成四个销售动作,从而达到获取客户对公司的信任,对销售人员的信任,并通过刺激家长痛点引起客户需求的目的,最终完成成交。这些在销售的新人培训中很少提到,往往都是需要靠自身悟出来的。 我发现生活中跟我比较熟的朋友经常被我有意无意的安利了东西。新西兰电话号码列表 这是为什么呢,我想了想,因为同事关系或者朋友关系我们比较熟悉,所以自然而然的有信任感。而然后往往我推荐的都是自己觉得好用的东西,同事也能看出来我试用的逐步的效果所以比较容易激发同事兴趣,也就导致了成功安利。 普通销售和top 销售的区别 疑问:我们看到top 销售陪客户打了高尔夫球就签下一单,是不是我们也陪客户打打高尔夫球也能签下一单呢? 新西兰电话号码列表 所以我认为制定sop流程的弊端就是会导致新人销售为了做流程而做,忽略了本质,并不是知道为什么做而做。
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